GESTION DE LA ENTA PROFECIONAL

INTRODUCCION:

 La labor del vendedor es posiblemente uno de los oficios mas antiguos que existen, pero no por ello es de los mas evolucionados y valorados.

2 el vendedor profesional

•       El  vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, definen al vendedor aspectos tan relevantes como.

•       El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

•       El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades del negocio, aportaciones soluciones..

•       El vendedor ha de tener una clara orientación hacia el marketing

•       Etc…

2.1 tipos de vendedor

Visitador: aquel individuo a quien la empresa ha asignado una zona geográfica determinada en la que existe una serie de clientes que visita periódicamente con el fin de entregar los productos o recoger los pedidos, puede ser de dos tipos.

•       Distribuido o repartidor

•       Vendedor itinerante

•       vendedores técnicos

•       vendedores comercializadores

Agente comercial o representante: se entiende por agente comercial a toda persona que , como intermediario independientemente ,se encargue de negó ciar por cuenta de otra persona la venta o la compra de mercancías.

Dependiente: Se denomina como tal ala persona que tiene por profesión la atención a los clientes y venta de productos a los clientes y venta de productos en las tiendas.

2.2 tipos de vendedor en el plano jurídico.

Representante: el representante es un colaborador independiente del  empresario.

Agentes libre: también llamados comisionista, y solo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas..

Distribuidores: la distribución constituye en si misma otro negocio, con su planificación, organización, y gestión especificas. Esta  formado por los intermediarios o distribuidores.

2.3 perfil, aptitudes, actitudes personales.

•       El perfil del dependiente dependerá de factores como:

•       De la empresa en la que preste sus servicios.

•       Del productos que deba c0mercializar.

•       Del mercado en el que tenga que actuar

•       De la competencia que exista en ese mercado.

cualidades físicas

La apariencia física: el vestido debe ser adecuado a los productos, tienda, en todo caso el vendedor deberá ir  limpio, arreglado incluso uniformado.

Dicción: el vendedor t tiene que empelar un buen tono de voz, cuidar sus expresiones y gestos y hablar con fluidez y sin tartamudeos.

Cuidados mentales: El vendedor debe tener capacidad para observar, intuir comprender hechos y personas, aprender y sacar conclusiones.

Cuidados de carácter: El vendedor optimo debe ser amable, simpático, aprender, responsable, creativo, flexible tolerante, optimista, entusiasta, tenaz, perseverante.

2.4 formación base y perfeccionamiento del vendedor

La formación: la formación y la expresión son la clave para hacer vendedores, cualquier profesional que ponga en práctica lo aprendido, optimizara las ventas.

La formación motiva, puesto que satisface necesidades de autorrealización y éxito, que se sitúa en los noveles superiores del pirámide de maslow, ahora bien, la formación debe complementarse con la práctica.

La practica constante adecuada a cada tipo de ventas

Venta a industrias: se trata de ventas que están dirigidas al mercado industrial, es decir se vende a empresas y organizaciones.

Venta a mayoristas: mayorista es al empresa que adquiere el producto para venderlo a su vez a los detallistas (puntos de venta). El vendedor debe  juzgar y conocer perfectamente los precios de sus competidores.

Venta a detallistas: los vendedores dedicados a este tipo de venta han de visitar tiendas, supermercados, y todo tipo de pintos de venta.

Venta minoristas: este es el campo de actuación del dependiente de comercio, el dependiente de comercio desarrolla múltiples funciones : hace pedidos a los proveedores cuando no hay existencias, en tienda, informa a clientes, compañeros, superiores, proveedores…

Procura satisfacer las necesidades del cliente.

Venta o bienes de consumo duradero: nos referimos, por ejemplo, ala venta de automóviles y grandes electrónicos, productos de alto valor que se adquiere por periodos de tiempo en ll mayoría de los casos.

Venta de servicios: en estos casos, al dependiente se le pide que tenga la capacidad de vender lo inmaterial. Para ellos, es habitual que se acuda a referencias (haciendo comparaciones con algo que el cliente conoce), se emplea datos estadísticos.

En cualquiera de los casos el dependiente debe considerar:

•       Tener empatía con el cliente para tener su perspectiva.

•       Generar confianza en el cliente respecto a los resultados que le esta prometiendo.

•       Poder de convención de que servicio es el mejor.

2.5 autoevaluación, control, personalidad. Desarrollo personal y autoestima.

Los principales criterios de autoevaluación son:

•       Volumen de ventas.

•       Nuevos clientes

•       Clientes perdidos

•       Clientes morosos.

•       Nuevos productos introducidos.

RATIO: Esla división entre dos cantidades, hay varios tipos:

•       Valor medio del pedido: ventas divididas por el número de pedidos.

•       Promedio de pedidos por día: NUMERO PEDIDOS POR CADA DIS RTRABAJADO

•       Promedio de venta por día: venta total dividido pro el total de días trabajados.

•       Pedidos por cliente: numero de pedidos recibidos dividido por numero de clientes  que han realizado pedido.

Ventas medios por cliente: venta total dividido por el número de clientes.

•       Regresión clientela: numero clientes partidos por número efectivos.

•       evolución de ventas: ventas del periodo partido por ventas del periodo anterior.

2.6 carrera profesional e incentivos profesionales

Los vendedores trabajan por el objetivos anuales, que es establecen a finales de año en negociación con su delgado de zona, jefe de ventas, o director comercial.

Generalmente esta ligada ala obtención de bonos o primas anuales.

La remuneración de un vendedor suele estar distribuida por:

•       Sueldo fijo: el salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.

•       Comisión: se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas, que también se cobra mensualmente.

•       Bonos: sin oremos pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente.

En cuanto a los incentivos profesionales, se refiere a una retribución del vendedor que  puede percibir en espacie o en efectivo, ero que es independiente de los apartados.

3 organizaciones del trabajo del vendedor profesional.

Una buena administración del tiempo genera:

•       Aumento de la eficiencia

•       Disminución de las situaciones no controladas

•       Alcance más rápido de los objetivos.

3.1 planificación del trabajó: la agenda comercial

La planificación de ventas comprende varios aparatados.

Recopilación de información: el primer paso en la planificación es recopilar información del problema en cuestión, se puede adquirir datos de fuentes subjetivas o objetivas.

Fijación de objetivos: las cinco características  de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART. Termino ingles que significa (inteligente) .

Desarrollo de estrategias: consiste en decidir que hacer, como y cuando.

Desarrollo de políticas: son decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos  y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden se, delegarse, e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir.

Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes. Incluso constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea. También  proporcionan uniformidad para terminarla.

Presupuestos: es la asignación de recursos a programas. Incluyen personas, capital de trabajo, e información. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos, y materiales promocionales.

3.2 Gestión de tiempos y rutas

La optimización del tiempo es uno de los aspectos mas importantes en la gestión de un vendedor.

La ruta es el conjunto de itinerarios  que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o no , a los clientes designados.

Las metas  de un buen estudio de rutas son :

•       aprovechar  mejor el tiempo de desplazamiento

•       reducir ,en lo posible, la fatiga, de los vendedores

•       reducir al mínimo los gatos imprácticos

•       conseguir una buena cobertura del mercado de cliente.

¿Que debe contemplar una ruta?

•       nombres y direcciones

•       distancias

•       tiempos aproximados

•       lugares donde descansar

•       lugares donde comer

•       etc...

Entre las ventajas que tenemos al definir las rutas nos encontramos:

•       facilita elaborar presupuestos de gastos por desplazamiento

•       aumento de la regularidad de las vistas

•       cubrir las zonas con igual intensidad.

3.3 la visita comercial: la venta fría

el primer paso  en el procesos de ventas es identificar aquellas personas o empresas que puedan convertirse en clientes.

una vez que se ha identificado hay que hacer una  selección, por tanto , en primer lugar, vamos a analizar cuales son las características que definen aun cliente:

•       necesidad

•       accesibilidad

•       requisitos legales

•       capacidad económica

La visita personal o venta fría consiste en la presentación directa del vendedor al posible comprador, es decir , sin aviso previo, lo que vulgarmente se conoce como  A PUERTA FRIA

La llamada telefónica, efectuada previamente para conseguir la entrevista, tiene la ventaja de eliminar los tiempos de espera.

Existen algunos problemas como estos:

•       es difícil ver por teléfono quien es la persona mas interesante en visitar para la venta.

•       será mas difícil sorprender al cliente

•       eludir una entrevista por teléfono

la carta previa es útil para:

•       hacer ver al cliente que el vendedor conoce sus problemas y necesidades.

•       solicitar la entrevista

•       etc...

3.4 ARGUMENTACION DE VENTAS: CONCEPTO Y ESTRUCTURA

Solo podes utilizar el argumento de ventas en e momento de la entrevista después de conocer las necesidades, intereses y motivaciones del cliente.

Para construir un buen argumento de ventas necesitamos disponer de información que debe ser profunda y exhausta sobre:

·         El producto o servicio que vamos a ofrecer.

·         La empresa, teniendo en cuenta los años que lleva operando en el mercado, el ámbito geográfico de su actuación.

·  El mercado al que nos dirigimos, con la finalidad de conocer con detalles los posibles compradores.

La forma mas adecuada de construir el argumento de ventas es elaborar una ficha producto-servicio.

Ficha producto-servicio contiene:

·         Nombre del producto

·         Concepto y definición del producto /servicio mediante una frase breve que lo describa

·         Utilización principal del producto /servicio.

·         Características técnicas y generales del producto o servicio para que el estamos elaborando la ficha producto.

·         Objeciones que el posible comprador puede plantear ante nuestra oferta.

·         Etc…

3.5 prospección y captación y tratamiento de la información comercial derivada.

El proceso de ventas comienza con la prospección .la labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales ya sean actuales o futuros.

La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera  de un vendedor profesional.

Para determinar los clientes potenciales se suelen utilizar las siguientes fuentes:

·         Archivo, en su apartado de clientes potenciales.

·         Nuestros proveedores

·         Asistencia a salones monográficos y ferias de muestra.

·         Anuarios

·         Asociaciones profesionales o comerciales

·         Guías telefónicas, etc...

La captación de clientes es una actividad en marketing que busca convertir clientes potenciales en actuales y definitivos.

Para ello es necesario que tengamos en cuenta, entre otros los aspectos siguientes:

·         Definir los segmentos objetivos  a quien queremos dirigirnos.

·         Establecer que tipo de clientes queremos captar, y cuantos

·         Conocer el coste de captación de clientes con el plan de comunicación definido

·         Transmitir mensajes y realizar actividades de acuerdo con el plan de comunicación definido.

3.6 gestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes.

Uno de lo objetivos básicos, es la retención de clientes por el mayor tiempo posible y lograr con ellos volumen de negocios.

Lo primero que debe hacer un gerente de CRM y/o, marketing que pretenda hacer gestión de CRM, es clasificar a los diversos grupos de clientes que integran su cartera.

También se depende el tipo de cliente según categorías de tiempo, llamados:

·         Niños: poco tiempo con el servicio

·         Adolescentes: tiempo medio

·         Maduros: gente con mas tiempo en el servicio

·         Veteranos: Clientes con un elevado numero de años en el.

La parte fundamental de toda estrategia CRM es la base de datos.

¿Qué son las bases de datos de marketing? Tiene como0 finalidad cargar y almacenar perfiles de los clientes con datos mas subjetivos, por ejemplo, que le gusta hacer en su tiempo libre, que tipo de comida consume etc.,,,

La orientación de cliente es cada vez más importante. El objetivo es ofrecer al cliente aquello que necesita y en el momento que lo necesita, el software CRM online es, el que en u futuro cercano permitirá mejor conocer al detalle sus necesidades y anticiparse a su demanda desde el lugar en que no encontremos, compartiendo la información.

Un de los problemas para a que las empresas exploten un producto CRM es el alto costo de los productos comerciales. Las licencias adicionales un sistema operativo, y el alto costo de la implantación y puesta en marcha.

El Telemark éter: es la persona que opera los sistemas de tele marketing.

3.7 plannig de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas

El plannig de visitas, es en realidad la planificación del vendedor .planificar es determinar a priori que se presente hacer en el futuro...

Los principales requisitos a cumplir son los siguientes:

·         Ser precios

·         Ser cuantificables

·         Referirse a un periodo de tiempo determinado

·         Ser razonable

·         Ser realista

La preparación de las rutas tiene mucho que ver con una serie de variables, que incidirán directamente en la previsión de tiempos y en la cadencia de las visitas por ejemplo:

·         El medio de transporte el tiempo perdido y de espera

·         La naturaleza del producto a vender

·         Etc…

Limitaciones de las rutas

Las rutas tendrán mas o menos importancia según el producto y el numero de clientes y visitas de que se trate.

En caso de contrario, ventas de productos muchos competidores y donde hay  que visitar a bastantes clientes, se hace necesario el uso de visitas eficientes, que permitan el tiempo del vendedor.

Construcción de rutas

Se desarrolla en tres etapas:

·         Preparación y proyecto

·         Prueba

·         Establecimiento definitivo

Preparación y proyecto

Lo primero a considerar al diseñar es el coste de las visitas.

El  coste de una visita es la remuneración total del vendedor, más todos los gastos de viaje y otros gastos necesarios para poder realizar la venta.

Coste de la visita= remuneración del vendedor +gastos de viaje +gastos inherentes a la venta.

Luego se deben determinar los siguientes aspectos:

·         La duración de los circuitos

·         El número de los clientes a visitar y su ubicación

·         Clasificación de los clientes según el numero de visitas(A,B,C)

·         Tiempo medio por visita

·         Tiempo de transporte

·         Tiempos de espera

·         Tiempos muertos e imprevistos.

Prueba del rutero

Es necesario hacer una prueba de rutero, esto es, analizarlo para comprobar si este bien confeccionado y los tiempos y visitas están medidos correctamente.

Un problema a resolver es el del equilibrio entre el número de visitas o cadencia y el tiempo que exigen o previsión de los tiempos.

 Importancia y valoración de los improvistos

Establecimiento definitivo

Trazado de rutas

4 manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

El vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento. En el recogen los datos siguientes:

·         Datos del cliente y su clasificación

·         Frecuencia de la visita

·         Fecha de la última visita realizada

·         Forma de pago y plazos

·         Volumen de pedidos del año realizado

·         Observaciones.

Esto nos permitirá evaluar:

·         El tiempo transcurrido desde la última visita

·         La rotación del producto en ese tiempo.

·         Tendencias de mercado

Para realizar su  trabajo, el  vendedor cuenta con:

·         Catalogo de los productos de la compañía.

·         Muestrario del producto

·         Material promocional como folletos, trípticos, etc…

·          

 Los principales instrumentos comerciales y económicos son:

·         Descuentos sobre el precio de fábrica.

·         Rapel por consumo

Por otra parte, existen herramientas tan básicas como:

·         Agenda comercial

·         Calculadora

·         Manual de ventas ordenador

·         Teléfono

·         Medio transporte

La movilidad de los equipos comerciales requiere una óptima gestión del tiempo, ágil gestión de la información y su sincronización con los sistemas de back-office, acceso en tiempo real….