APLICACIÓN DE TECNICAS DE VENTAS

INTRODUCCION

Para que el vendedor pueda detallar la historia del producto que ofrece necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta y su aplicación, que le permitirían presentar su conjunto.

1 Presentación y demostración del producto/servicio

Una buena demostración de nuestro producto lograr:

·         Influir en el pensamiento y las motivaciones de compra de nuestro interlocutor.

·         Determinar los aspectos del producto o servicio por lo que realmente esta interesado el cliente.

·         Convencerte de que aspectos del producto realizada puede satisfacer sus necesidades, acercándolo al cierre de la venta.

·         Mostrar las ventajas del producto de una forma objetiva y rápida

·         Etc.

2 Tipos de presentación de productos

·         Solo un bien

·         Solo servicio

·         Producto y servicio en partes iguales

·         Producto y servicio en partes iguales

·         Producto acompañado de servicio

·         Servicio acompañado de producto

Adecuar la presentación o entrevista de acuerdo al cliente

Debemos adecuar la presentación del producto o la entrevista, de acuerdo a cada cliente, teniendo en cuenta que cada cliente es diferente y no todos reaccionan igual.

·         Modificar siempre la presentación

·         Sustentar siempre lo que afirmamos

·         Mantener el entusiasmo y la confianza

·         Captar y mantener la atención del cliente.

·         Hacer participar al cliente

·         Escuchar al cliente

·         Usar testimonios

3 Aplicaciones de presentación

Es una presentación ante un gran numero de personas necesitaremos como soporte los siguiente.

Material informativo: cartas, folletos, e-mails, material de pago, estudios, etc.

Material audiovisual: videos de promociones del uso del producto, graficas muy utilizadas para comparaciones con la competencia etc.

4 Tipos y formas de argumentación

Argumentación técnica: que indicara los aspectos demostrativos y características del producto ofrecido.

Argumentación comercial: centrada en los servicios, la  utilidad de los productos ofrecidos.

Argumentación publicitaria: que ara énfasis en la lógica persuasiva del producto ofrecido.

5 Tipos y formas de objeciones

Para mejorar las objeciones hay que escuchar al cliente y para aprender a escuchar eficazmente haya que tener en cuenta:

·         Demostrar interés por lo que un posible cliente tenga que decir.

·         Buena reacción antes las manías de los comunicadores

·         No dejar que la atención del cliente disminuya

·         Jamás interrumpir la conservación

·         Como superar las objeciones

Existen algunas técnicas ante las objeciones estas son:

·         Revisión directa

·         Cambiar de tema

·         Beneficios  que compensan

·         Reconstruir la frase en forma de pregunta

El trato exitoso del cliente se reduce al conocimiento de los puntos importantes:

·         Conocer profundamente el producto

·         Fijar un objetivo y no perderlo de vista

·         Debe ser flexible el vendedor

La refutación directa

Es muy útil cuando se trata de una pregunta que exija una respuesta inmediata, solo se utiliza esta técnica cuando el vendedor cree que la objeción del cliente merece una respuesta rápida.

La paráfrasis

La paráfrasis es de gran, utilidad, el vendedor suaviza la objeción porque puede hacer que parezca demasiado innegable, hipócrita o poco razonable, así el cliente la modificara y la hará menos valida.

7 Ventas cruzadas

Los beneficios de la venta cruzada son:

·         Mayor valor para los clientes, ya que estos opinan que las empresas con amplias gamas de productos y servicios ofrecen mucho mas valor que las compañías con gamas mas reducidas.

·         Clientes más fieles, ya que los clientes que reciben mas productos y servicios de una misma empresa suelen ser mas leales.

·         Incremento de nuestro poder de negociación con el cliente

·         La posibilidad de crecer en mercados maduros.

·         Ahorramos costes, ya que el coste de conseguir nuevos clientes es altísimo, y con la venta cruzada maximizamos el valor de los clientes.

8 ventas adicionales

Podemos definirlas como aquellas que realizan una vez que se ha cerrado la venta del producto principal, consiste en productos en gancho o de compra por impulso que completan o añaden valor al producto principal.

9 ventas sustitutivas

Es el tipo de venta que deberá usar el comercial cuando el cliente le pida algo que no tiene en stock o que no existe.

Definición de comunicación:

Es un procesos en el cual una persona, que llamamos emisor, envía un mensaje es la información que queremos transmitir y se simboliza mediante un soporte verbal o no verbal o ambos a la vez, empleando un código común.

La comunicación oral debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

·         Situación de la comunicación

·         El mensaje a transmitir

·         El mensaje de exposición

·         Actividades de receptor

·         Estrategias de comunicación asertiva, ser comunicativo/a.

10 Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial

Obstáculos semánticos: se produce cuando no se comprenden bien los símbolos, el idioma o el vocabulario utilizado.

Obstáculos físicos: son interferencias que hay en el ambiente y bloquean la comunicación.

Obstáculos psicológicos: en el mundo laboral estamos en contacto con personas que tienen formas diferentes de percibir las cosas, y , por tanto, distintas interpretaciones.

11 La comunicación no verbal.

Sustituir a la palabra un apretón de manos sustituye todas las palabras de bienvenida.

Reforzar la comunicación: negar algo y al mismo tiempo. Mover la cabeza...

Técnicas para la comunicación:

·         La mirada

·         Expresión facial

·         Distancia o contacto físico

·         Sonrisa

·         Postura del cuerpo

·         Orientación

·         Gestos

·         Apariencia personal

·         El para lenguaje